醫(yī)療器械博覽會是醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常參與的活動，對企業(yè)而言，一個成功的醫(yī)療器械博覽會會為企業(yè)帶來不少醫(yī)療器械招商營銷資源，因此，企業(yè)要十分重視參展醫(yī)療器械博覽會，更要清楚了解參展醫(yī)療器械博覽會須知，一般而言，企業(yè)參展醫(yī)療器械博覽會許知以下幾點。

　　

　　一、展會前的準備工作:

　　

　　1、人員的安排:負責人的確定、競爭對手情報收集人員、接待講解人員、后勤服務(wù)人員。

　　

　　2、統(tǒng)一著裝,男性白襯衫、藍色領(lǐng)帶、黑西服、黑色皮鞋;女性統(tǒng)一職業(yè)套裝,化淡妝。

　　

　　3、產(chǎn)品資料、客戶簽到表、簽字筆、醫(yī)療器械企業(yè)宣傳易拉寶、宣傳圖片、名片等要準備充足且要避免低級錯誤。

　　

　　4、展品部分:應(yīng)該挑選精致且具有代表性的產(chǎn)品,突出自身的最新工藝技術(shù)和獨特的競爭優(yōu)勢。

　　

　　5、對每一個展品,在準備階段就要做好記錄:產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、產(chǎn)品編號、數(shù)量、價格等。

　　

　　6、準備禮品、小食品、飲料、資料袋。

　　

　　二、展位地點的選擇：展位的地點非常重要,如果地點位置選好了,展會就能起到事半功倍的效果。反之,只能起個陪襯而已。一般說來,展位的地點**選擇以下地方:

　　

　　開幕式主席臺對面及兩側(cè)——入口處的正門口,或正門口的兩側(cè)——出口處的后門口或后門口兩側(cè)——主要人行干道的兩首或“十”字干道的中心四角處——上述4個地方的鄰近處——知名醫(yī)療器械企業(yè)及有影響的團體或組委會附近。以上**的位置是1、2、3、4幾個地方。

　　

　　三、在參加展會中以下九個方面應(yīng)注意的事項：

　　

　　1、展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅持站立參展。因為展覽會期間坐在展位上，給客戶與潛在客戶留下不想被人打擾的印象。當他們產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

　　

　　2、我們在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報刊。應(yīng)充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。

　　

　　3、展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因為這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對我們企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對我們的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

　　

　　4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是我們參展的重要目標。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不妨先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應(yīng)自覺立即停止。

　　

　　5、參展期間，要注意打手機的方式與時間。不恰當?shù)姆绞?，每一分鐘都會相?yīng)減少與潛在客戶交流的時間。從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當打手機，往往可能會使你與客戶失之交臂。

　　

　　6、展會上發(fā)資料和樣品要注意合適的方法。首先宣傳資料和樣品費用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料和樣品白白流失在人海中。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄，便是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后，你會將他要求的材料寄給他。這樣做可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性;同時又可以用信件跟進的方法，加深印象;也有好的理由做或EMAIL的系列跟進。

　　

　　7、接待來訪客人有禮有節(jié)不卑不亢，特別是洽談人員在與客戶溝通的過程中應(yīng)做到熟練地推廣品牌、自信地談判。在談判過程中不能急躁和急于求成。在現(xiàn)場新客戶未必會立即簽約，但營銷人員應(yīng)知道通過成功地推銷自己、推廣品牌，給客戶留下好的企業(yè)形象和品牌形象，這就是為客戶建立品牌信心的開始。關(guān)鍵對來訪老客戶，接待專員重在與其溝通展會營銷的情況、品牌發(fā)展的新形勢及分析客戶區(qū)域市場的近況和前景，重在加強老客戶對品牌的信心，加強老客戶對企業(yè)的信任度和向心力。談判人員的專業(yè)水平、自信程度及溝通能力往往是決定談判結(jié)果。

　　

　　8、來到我們展臺的客戶一定要他們留下聯(lián)系方式和意向產(chǎn)品，以便會后聯(lián)絡(luò)。

　　

　　9、會后每個區(qū)域經(jīng)理負責自己客戶的客情關(guān)系維護。

　　

　　四、撤展的要求:必須在展會結(jié)束時候才能撤展;清點好樣品、通訊錄、宣傳資料等。

　　

　　五、展會后的總結(jié)與及客戶跟蹤開發(fā)工作：

　　

　　1、會后總結(jié)本次展會的得失;

　　

　　2、每個參加展會的人員寫出參加展會心得體會;

　　

　　3、整理客戶資料發(fā)給每個區(qū)域負責人;

　　

　　4、首先進行跟蹤拜訪，篩選有需求有興趣的客戶進行上門拜訪工作;

　　

　　5、公司定期發(fā)送短信給這些客戶，進行長期的客情關(guān)系維護。